МЕТАФОРИЧНА ПРИКАЗНА ЗА КОНСУЛТАНТСТВОТО

Колумна на Ивана Лекиќ, дел од LekicKa, тренер за професионален и личен развој. 

Долги години се занимавав со консултантство и решив да напишам една не толку кратка приказна за моето доживување на таа професија.

Доаѓа клиент и бара соодветна услуга која проценил дека ќе му го реши проблемот кој најчесто си го самодијагностицирал, а не ретко другарите во кафана му го предочиле после петата ракија со муабетот: – Види вака, јас да ти кажам…

ДАЈ АПЧЕТО И ДА СИ БЕГАМ!

Но, консултантскиот бизнис не е аптека да си влезеш кога те боли глава, да си купиш апче и заврши работа. Не, ти како клиент влегуваш во дијагностички центар. Моето мото е никогаш не претпоставувај, секогаш прашувај.  А мојата мисија,  и потоа мисијата на сите кои ги менторирав, е идентификување на вистинскиот проблем. Основните прашања во овој прв чекор се:

• Што е проблемот?
• Како дојде до овој проблем?
• Зашто мислите дека овој проблем продолжува?
• Што до сега се обидовте за да го решите?
• А, што всушност сакате да постигнете?

ДЕФИНИРАЊЕ НА ПРОБЛЕМОТ

Преку вакви и слични отворени прашања и потпрашања и активно слушање, многу често се испоставува дека претставениот проблем е всушност симптом на многу покомплексна состојба, а некогаш само преувеличување и катастрофизирање на една многу поедноставна ситуација.

Некогаш, пак проблемот сам по себе не е проблем, колку што е личен предизвик за клиентот поврзан со негови лични убедувања кои го ограничуваат во погледите. Откако сум понудила малку поинаква перспектива, ми се случило клиентот да го спознае како одлична можност за личен раст, бидејќи за бизнисот е веќе одлична насока и да си замине без да ме ангажира.

Но, истиот тој клиент ја препознал мојата вредност и бил благодарен за искреноста, што кога наишол на вистински комплексен и деликатен проблем, ми го доверил токму на мене. 

БИЗНИС = ЧОВЕК

Зошто е тоа така? Затоа што бизнисот е воден од луѓе. На состанокот спроти мене не седи бизнис, седи човек. А, тој човек, најчесто сопственикот или менаџерот кому му е доворене бизнисот, го презентира проблемот веќе исфилтриран низ призмата на сите свои лични вредности, уверувања, искуства, емоции.  Тој човек доаѓа под притисок на времето и стравот од неуспех.

Изгубен меѓу дрвјата, трча залучно низ темните патеки, скубејќи плевел овде-онде. Во таквото лудило, речиси е невозможно да се види нова опција, а камоли неколку опции за излез или регрупирање. Мојата задача како консултант е токму во тој момент да го извлечам клиентот високо над дрвјата и да му понудам поинаков видик – поглед над целата шума. 

ОПЦИЈА 1, ОПЦИЈА 2, ОПЦИЈА 3…

Е, дури тогаш почнуваат идеите за можни опции. Зашто опции секогаш има. Не значи дека сите ќе бидат допадливи и супер лесни, но ослободувачко е чувството за клиентот кога спознава дека барем постојат.  

И сега тргнува чекорот – анализирање на можните опции.

• Некоја опција се чини поприфатлива бидејќи нуди моментално решение, дава чувство на комоција бидејќи искуствено во минатото дала резултати и е навидум помалку ризична.
• Друга опција се чини потешка, бидејќи би значела промени на навиките, комуникацијата, однесувањето т.е. би барала да се излезе од зоната на комодитет, но од друга страна нуди многу поголем бенефит и тоа на долг рок.
• Некоја опција пак ќе биде предобра, но едноставно околностите се такви што не дозволуваат да биде одбрана. Можеби е потребно многу повеќе време, можеби финансиски е неизводлива или би значела прекинување на дел од бизнисот во кој клиентот се уште верува и не сака да го напушти.

ОПТИМУМ, НЕ МАКСИМУМ

Тука мојата работа како консултант е да ги препознаам сите услови и состојби кои го опкружуваат проблемот, да ги разберам околностите во кои се развил и причините кои го креирале и продолжуваат да го хранат. Мојата работа е да му ги предочам овие сознанија на клиентот и да му помогнам за да ја одбере најоптималната опција за дефинираниот проблем. Не таа што се чини најдобра или најлесна, туку најоптималната.

ТУРНИ МЕ  ДА КИНИСАМ

А, човекот некогаш толку долго талкал низ дрвјата и е толку длабоко навлезен, што директно предочување на излез патеката би значело напад на сите сетила. Би го почувствувал како солење памет, па би влегол во чиста дефанзива, би се затворил во заштитен кожурец, и лут би си заминал без да добијам шанса да му помогнам.

Умешноста за мене како консултант е да спознаам кога клиентот шетал предолго низ дрвјата и полека да прошетам со него низ шумата, внимателно и будно насочувајќи го кон можните патеки и рака под рака со него да го изведам до најоптималната патека која го носи до чистинката, надвор од густите дрвја.

НА РАБОТА, НА ТРУД!

И доаѓаме до последниот најважен чекор откако сме се одлучиле која е најоптиламната опција – нејзина имплементација. Овој чекор е најважен бидејќи одлука без акција е само желба. И да нема никаков сомнеж – јасно е како ден дека клиентот сам ќе мора да ја врши работата за оперативно спроведување на избраната опција.

Но, мојата работа како консултант е да му помогнам во развивање на детален план и да му понудам во мапирање на стратегии и насоки за имплементирање на тој план се до крајната цел. Мојата работа е кога ќе запне и ќе го обземат сомнежи, да го потсетам на причините зошто воопшто тргна по овој пат и да му понудам алтернативни практични алатки за надминување на моменталната пречка.

Д ЕНД НА МЕТАФОРАТА

Ете мојата приказна за консултантството дојде кон својот крај. Јас тука ќе се повлечам, но ве оставам со една задача (извинете, навика си е навика).

Заменете ги:

• секое консултант со тренер,
• секое клиент со вашето име и
• секое бизнис со ваштиот живот.